対中国・アジアの契約締結交渉で不利な契約をしないための注意点

　契約書には自分側にとって理想の形があります。しかしながら、当然、契約の締結は相手方のいることですから、自分側に有利な条項・理想の条項が必ずしも通るとは限りません。 　中国やアジアビジネスに目を向ければ、しばしば、契約締結交渉において結局日本企業側が折れて望ましくない条項を含んだ契約の締結に至る事例もみられます。 　もちろん、これがビジネス上の合理的な判断として、当該条項は譲歩しても取引を進めたいという冷静な検討の結果である場合には問題はないのですが、「交渉が延々と終わらない」、「精神的にもハードだ」、といった点が少なからず影響を与え、半ば諦めのような形で先方の提示条項に同意してしまうケースもあるように見受けられます。 　即ち、理屈以外のところで、最終的な契約条項の落としどころが決まってしまっているケースもあるということです。 　当職の経験の範囲内の話ではありますが、中国やアジア各国の企業・担当者は、これら交渉ごとに強いマインドをもっていることが多いですので、ハードな交渉でも折れてくれません。このような状況で心構えなく交渉に入ってしまうと、不利な契約締結に至ってしまうおそれがあるのです。 　もちろん、精神論を唱えるわけではなく、心構えの大前提として専門家に相談する等して理想の条項・契約書の作成が重要になることは言うまでもありませんが、重要なことは、交渉がハードである等の理屈以外の原因で不利な条項を受け入れ契約締結に至ってしまうこともあり得ることを意識しつつ、「契約締結交渉はハードになる」という事前の心構えや覚悟をもって、粘り強く諦めずに契約締結交渉を行うことといえるでしょう。 　もう１点付け加えるとすれば、粘り強い交渉を可能とするためにも、契約締結に至るまで十分な期間が取れるようビジネス計画を行う必要もあると考えられます。（執筆者：北川　祥一　提供：中国ビジネスヘッドライン）