Ｎｏ．１人気のファッションブランド「Ｒａｄｙ」を海外へ＝創業８年で売上１００億円突破したＳＭｂｒａｎｄの松田周代表に聞く

　若い女性に人気のアパレルブランド「Ｒａｄｙ（レディ）」を展開するＳＭｂｒａｎｄ（東京都渋谷区、代表取締役：松田周）は、今春にタレントの後藤真希さんを起用したカラーコンタクト「ＨＯＮＥＹ　ＤＲＯＰＳ」で話題を集めた。アパレルから小物雑貨へと、複数のファッションブランドを展開し、２００７年の創業から８年目で売上高１００億円へと急成長を遂げている。同社の代表取締役の松田周氏（３１）（写真）に、ブランド戦略と今後の展望を聞いた。 ――今年７年目を迎えた「Ｒａｄｙ」は、今年、新宿ＡＬＴＡ、仙台ＰＡＲＣＯ、福岡ＰＡＲＣＯで出店された限定ＳＨＯＰが３時間待ちの行列ができるほどの人気ぶりです。これほど人気を得るブランドに成長したのは、何が消費者に受け入れられたのでしょう？ 　限定ＳＨＯＰについては、お客様の方々から、是非地元で開いてほしいという要請があって、可能な限り、全国で開催するようにしているのですが、 オープン初日には４００～５００人の方々で行列ができ、３時間待ちであっても、並んで買っていただくお客様には、本当にありがたいと思っています。 　ただ、人が来すぎてしまい近隣の店舗に迷惑がかかるケースが多々あり、なかなか開催出来る場所がないのも難しい悩みです。 　「Ｒａｄｙ」の店舗は、東京・原宿と、大阪・梅田、心斎橋に開設していますが、どの店舗でもアパレルのテナントの中で、売上、坪当たりの販売金額が頭抜けた存在といわれています。 　改めて、「何故、人気があるのか？」と問われても、それに対する適当な答えは持ち合わせていません。「Ｒａｄｙ」は発売当初から、皆さまに受け入れていただき、ずっと人気を保ってきました。実際に、近年の状況は、私たちのブランドでありながら、お客様の反応に「なんかＲａｄｙって凄いなぁ」と、私たち自身が、もはや自分たちのブランドではないような気にさえなっています。 　ＷＥＢのＳＨＯＰでは、人気商品は２～３分で売り切れます。５分以内で完売というケースも当たり前になっています。気付いたら、今のようになっていたというのが、正直な気持ちです。もちろん、メーカーですから、商品を売りたいと思い、毎回、新作を出すたびに、様々なチャレンジをしてきました。そのチャレンジの何が良かったのか、どれが受けたのか、これという決め手が思いつかないほど、いろんなことをやってきました。 ――ブランドの価値を維持し、高めるために大切にしていることは？ 　買っていただいた後のことを常に意識しています。「買った後で後悔させない」というのは、当社が展開するブランドに共通するコンセプトです。常に、ドキドキし、ワクワクするような期待を感じていただき、買った後もそのドキドキした思いが続くような工夫を常に考えて実施してきました。 　たとえば、発売後すぐにＳＡＬＥで数十％オフにし、安く見せて販売するやり方をやってしまうと、定価で買ったお客様はがっかりしてしまうと思います。セールの乱発はしないということをブランド発足当初から大事にしています。セールを実施する時でも、短期間限定など、限られた日程で実施しています。 　また、ファッションブランドなので、ちょっとした集まりで、自分と同じ服を着ている人がいると、気持ちが下がってしまうと思うので、そもそも１品の販売枚数を限定しております。１００人欲しい方がいてもあえて５０枚しか販売しません。カタログを見て欲しいとおもった服が簡単に手に入っても喜びも少ないと思います。少し頑張らないと買えない服。それがＲａｄｙです。 　そういった、レアなアイテムやカラーのものが手に入った時に、ＳＮＳ等で写真をアップすると、友だちから「いいね！」と言ってもらえると、うれしいと思いますし 、羨ましがられ優越感もあると思います。そのうれしい感覚が購入後も続く事が大事だと思っております。 　このような考え方から、想像以上の人気になっている「Ｒａｄｙ」については、依然として前年比１５０％で売上拡大が続いていますが、これ以上に規模の拡大を追うことを止めました。意識的に出荷数量を抑えています。 　一方で、身長１５０ｃｍ台の小さな女性を対象にした「ｍｉｃｈｅｌｌ　Ｍａｃａｒｏｎ（ミシェル　マカロン）」は売上が前年比２００％で拡大しています。また、ファッション小物雑貨の「ＨＯＴＥＬ　ＬＯＶＥＲＳ（ホテル ラバーズ）」の売上は前年比３００％になっています。この春に後藤真希さんを起用したカラーコンタクトを売り出したのも「ＨＯＴＥＬ　ＬＯＶＥＲＳ」からで、タレントさんも積極的に起用してブランド認知の拡大を図っているところです。 ――ＳＭｂｒａｎｄは、創業から８年で売上高１００億円を突破し、「Ｒａｄｙ」をはじめ、「ｍｉｃｈｅｌｌ　Ｍａｃａｒｏｎ」、「ＨＯＴＥＬ　ＬＯＶＥＲＳ」など新しいブランドも次々にヒットして、まさに急成長を遂げています。今後の展望は？ 　私は１９歳の時に沖縄から上京し、２３歳で何の縁故も、また、経験もない中、ゼロから起業しました。アパレルブランドを興す時に、いくつかのアパレルメーカーの話を聞きましたが、どの話を聞いてもピンと来るものがありませんでした。もっと、自分たちの感覚に合った、自分たちが楽しめ、はまってしまうようなファッションブランドを作りたい――そうした思いだけで、その都度、できることを精一杯にやって、全速力で走り続けてきました。 　「ＳＭｂｒａｎｄ」という会社には、いい意味で「芯」がありません。こうあるべきとか、こうでなければならないという制限がないのです。 「安定」するのが一番ダメだと思い、常に時代に合わせて変化し続けることが大事だと思ってやってきました。 　その結果、主力ブランドの「Ｒａｄｙ」は１０代後半から３０代までの女性に圧倒的に支持されるブランドになりました。ちょうど私たちと同世代の人たちに支持していただいているのは、私たち自身が楽しめ、夢中になれることをカタチにして提供してきたからだと思います。 　「Ｒａｄｙ」は、今年の冬に海外に出ます。すでに香港への進出が決まっています。ここ最近、日本のファッションが海外で成功したという事例を知りませんし、「Ｒａｄｙ」も受け入れられるかどうかわからないのですが、「日本の人気ファッションブランド」として海外から認められ、少しでも日本の価値を上げられると嬉しいです。当面は香港に集中しますが、そこで成功すれば、アジアへ、そして、世界へと羽ばたくことができます。 　今、ＡＳＩＡに進出し当てようとしているブランドが多い中、日本で一番勢いがある私たちが海外へチャレンジしないのは失礼かと思い決断いたしました。香港進出を機に、これまでの成長を一段とスケールアップしたいと思っています。（編集担当：風間浩）